全球無時差的“空中飛人”

今天，

講一個滿世界跑的“空中飛人”。

他記不清自己去過多少個國家，

手機記錄顯示，

每年航程超過20萬公里......

第一章 24小時待命，全球無視察

“孟部長，項目已經(jīng)談妥，請您在這里簽個字……”

“客戶已經(jīng)到了，10：30在第四會議室……”

“伊拉克來的傳真……”

“巴基斯坦那邊還需派兩個人過去……”

上海電氣電站集團大樓三樓的那間辦公室，總是人來人往，房間的一角坐著一個指揮若定的年輕人。

桌子上的電話又響了起來。他一邊接起電話，一邊示意剛剛進來的小伙子稍等一下。

“知道了，我馬上把方案傳給巴拿馬……”剛剛掛斷電話，桌子上的另一部電話又響了起來。他微笑著接起，聆聽了片刻，嚴肅地說：“你告訴迪拜那邊，必須按中國的規(guī)矩辦……”

這個從容不迫、穩(wěn)坐“軍中賬”的年輕人叫孟東海，電站工程公司副總經(jīng)濟師、商務部部長，正指揮著六十幾個人的隊伍，向全世界三十多個國家“攻城略地”。

在一般人的手機上，使用頻率最高的，也許是微信QQ，也許是王者榮耀，也許是淘寶天貓，而在孟東海的手機里，使用頻率最高的卻是“全球時間表”。

每天入睡前，每天醒來時，他都會時不時地瞄一下全球時間表。

看看哪幾個國家正在工作？哪幾個國家正在休息？因為，他要根據(jù)不同的時間向全球三十幾個根據(jù)地“發(fā)號施令”。再根據(jù)對方的匯報，及時作出反饋和指導……

“在我們這個團隊里，一些人在工作，而另一些人則在酣睡……我們是真正的全年24小時‘連軸轉’。所以，我的手機也是全年24小時待命?！泵蠔|海笑著說。

第二章 初生牛犢 一頭扎進銷售路

2004年，孟東海進入上海汽輪機廠。當時，他明確提出，不進技術部，而是要搞銷售。

“搞銷售？搞銷售也要有技術功底呀，哪有一上來就搞銷售的?”領導的眼神中帶著一種強烈的質疑。后來，經(jīng)過幾輪面試，大家發(fā)現(xiàn)這個年輕人果然非同凡響?！澳蔷驮囋嚢??！鳖I導用考察的口吻說。

于是，銷售處收下了這個自信滿滿的年輕人。在不到一年的時間里，他便熟悉了產(chǎn)品銷售的所有流程和技巧。不久，孟東海便被上級集團“挖”走了。

2007年秋，還在度蜜月的孟東海被派往印度尼西亞，擔任公主港項目的商務經(jīng)理。異國他鄉(xiāng)到處都透著一種陌生。

每天天不亮，窗外就響起了喧囂的禱告聲。這里一切都是空白，一切都要從頭開始，一切都得靠自己。做飯、租房子、成立辦事處、與當?shù)卣蚋鞣N交道、熬夜寫材料，通宵達旦地談判。這便是上海電氣第一個海外EPC交鑰匙項目的開始。

有人說，做工程銷售就是苦力活。做國際銷售，就是會說外語的苦力活。實際上，絕非如此。

孟東海是一個典型的工科男，然而，在面臨各種工程專業(yè)時，總感覺自己是滄海一粟，土建、安裝、項目、法律、金融、宗教，樣樣都要學，就連所在地的風土人情也要學。

還有一個硬功夫，就是學習怎樣和陌生人溝通。如何在最短的時間贏得對方的信任，如何在最短的時間讓對方了解上海電氣，如何讓業(yè)主感覺上海電氣的產(chǎn)品物美價廉……就這樣，邊學習，邊實踐。

在項目經(jīng)理助理、商務經(jīng)理的崗位上，孟東海一干就是三年。期間，他學會了如何適應海外項目的復雜情形，如何進行各種商務場合的溝通……他像一只即將搏擊長空的雄鷹，羽翼逐漸豐滿起來。

第三章 三顧茅廬 誠意打動海外官員

在“中巴經(jīng)濟走廊”發(fā)起時，孟東海敏銳地發(fā)現(xiàn)，這是一個不容錯過的機會。經(jīng)過仔細地分析和排查，他最終鎖定了巴基斯坦信德省塔爾煤田一區(qū)塊煤電一體化項目。

根據(jù)以往慣例，政府會把這種項目交給央企執(zhí)行。上海電氣在這片新興市場，沒有任何項目先例。“怎樣才能擠進這個名單呢？”孟東海日夜思索著。

當時，“中巴經(jīng)濟走廊”一攬子合作項目均采用BOT模式（建設-經(jīng)營-轉讓，簡稱“特許權”）。對方要我們承擔項目開發(fā)商和投資方的角色（工程總包甲方）。

為了拿下項目，他率領團隊展開了一場“學習之旅”。頻頻拜訪兩國政府部門，收集各種政策信息；虛心走訪技術權威，拿到各領域第一手資料。大家又向各位律師和會計師討教法律和稅務。為了求教成功經(jīng)驗，孟東海甚至走訪了所有的競爭對手。

之后，孟東海又一次次與兩國政府部門進行溝通，讓他們感受到上海電氣的專業(yè)、信心和誠意。

下決心容易，做起來卻很難，甚至棘手。有一次，孟東海拜訪一位巴基斯坦官員。連續(xù)十幾次，對方都避而不見。怎么辦？見不到對方，他就跟對方的副手、秘書、同事，甚至前臺文員溝通，以聊天的方式爭取最廣泛的支持。十幾天后，這位官員終于被孟東海的誠意所打動，親自接見了他。事后，那位官員說：“我是被你們中國人這種鍥而不舍的精神打動了?！?/p>

工作是艱辛的，充滿了挫折，然而結果卻是輝煌的，令人歡欣和鼓舞。2015年4月20日，習近平主席訪問巴基斯坦。在習主席和巴基斯坦時任總理謝里夫的共同見證下，上海電氣和對方簽署了合作協(xié)議。

第四章 諫言當?shù)卣?喜獲國際粉絲

2016年，中巴經(jīng)濟走廊風頭正勁。在“一帶一路”的春風中，中國的總承包商猶如雨后春筍般地出現(xiàn)在巴基斯坦。然而，作為競爭對手的美國友商，他們曾向巴基斯坦電力權威機構進言：“中國的電站設備不適合巴基斯坦的煤炭?！?/p>

為了讓當?shù)仉姀S用得起他們的產(chǎn)品，他們還建議政府給予高額補貼。當時，這些話甚至作為巴基斯坦的國家電力政策寫進了文件。當?shù)氐碾娏蛻舳酁樗饺似髽I(yè)，所以，他們都對唾手可得的政府補貼垂涎三尺。這樣一來，留給上海電氣的生存空間就很有限了。

“怎么能打進巴基斯坦市場呢？”這一度使孟東海陷入了困境。正當一籌莫展時，當?shù)匾患掖笮推髽I(yè)被上海電氣高性價比的方案打動。為了合同簽訂，他還專門邀請公司管理層趕到卡拉奇，做最后的商務談判。

小簽結束，大家握手合影，并約定簽字儀式的具體時間，一切進行得都很順利。然而，就在幾個小時之后，業(yè)主突然變卦。消息傳來，大家錯愕至極，而對方使出的“殺手锏”正是政府補貼。

翌日清晨，來不及吃早餐，孟東海便召集大家一起分析得失。大家都覺得，只要那條補貼政策一天不失效，上海電氣就無法翻身。

“那就讓補貼政策失效唄?！泵蠔|海笑著說。之后，他們改變了市場策略。一方面打造上海電氣的專業(yè)形象；另一方面，廣交朋友，抓住每一個宣傳機會。對巴基斯坦的技術人員，一個一個地爭??；對巴基斯坦不合理的電力政策，一次又一次地提出諫言。

有一次，在巴基斯坦總理府開會，孟東海當面提出巴基斯坦電力政策帶有歧視性，不符合中巴的傳統(tǒng)友誼……會后，總理府官員笑著跟孟東海說：“Meng，就沖著你做公關的水平，我們也會變成上海電氣的粉絲?！?/p>

2017年初，機會終于來了。巴基斯坦政府宣布要更新國家電力政策，并舉行聽證。上海電氣作為被巴基斯坦政府認可的“中國一流電力企業(yè)”也在邀請之列?！斑@可是開天辟地的頭一遭?！贝蠹叶己芘d奮。

孟東海和幾位同事把自己關在酒店里，調動了所有能調動的資源，絞盡腦汁，花了三天三夜的工夫，撰寫了幾千字的英文建言書提交給了巴基斯坦政府。

2017年7月27日，巴基斯坦政府頒布了新的國家電力政策。新政策不僅廢除了美國友商獨享的高額補貼，還接受了孟東海團隊所提出的電力發(fā)展建議。更難能可貴的是，在巴基斯坦的政策文件上有十多處直接引用了建言書的原文。新政策的出臺，也為上海電氣打開巴基斯坦市場，打通“一帶一路”打下了堅實基礎。